廠商合作 共贏終端不是傳說

?　　家居市場在房地產(chǎn)市場的帶動下得以迅猛發(fā)展，以出口為主的馬賽克企業(yè)也開始調(diào)整發(fā)展方向，努力拓展國內(nèi)市場，其產(chǎn)品種類與數(shù)量成倍增加，使得本就不大的國內(nèi)馬賽克市場競爭加劇。在這樣的情況下，馬賽克企業(yè)紛紛采取各種經(jīng)營模式來搶占市場，以求在激烈的競爭中占得一席之地。

　　據(jù)了解，目前市面上90%的馬賽克廠家采取廣招代理商來拓展市場，廠商合作的方式以爭取生存空間，然而，也有一些馬賽克廠家選擇了直營模式，直營與加盟代理孰優(yōu)孰劣，馬賽克企業(yè)斷不可妄下評論，應深入市場了解并結合自身實際情況來做決策。

　　廠家招代理：低、發(fā)展快

　　產(chǎn)品銷售是企業(yè)發(fā)展過程中的重要環(huán)節(jié)，因此，企業(yè)在經(jīng)營方式的選擇上尤為重要。從其他相關行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀看，直營與加盟各有利弊，從馬賽克企業(yè)的角度講，選擇直營必然導致營銷渠道難以迅速拓展，而且給企業(yè)帶來巨大的成本壓力，而現(xiàn)在國內(nèi)馬賽克市場需求尚多，這樣的經(jīng)營模式不適合馬賽克企業(yè)迅速拓展市場。相對而言，如果代理加盟來發(fā)展經(jīng)銷商，馬賽克企業(yè)則能實現(xiàn)快速布局渠道，而且經(jīng)銷商比企業(yè)更熟悉當?shù)厥袌龅南M特性，在推廣馬賽克產(chǎn)品上更得心應手。

　　此外，馬賽克企業(yè)把產(chǎn)品給經(jīng)銷商代理后，店面的經(jīng)營管理全由經(jīng)銷商負責，無須企業(yè)分心，而且還大大降低了經(jīng)營，企業(yè)要做的是管理、服務好經(jīng)銷商，并努力研發(fā)新品，提升產(chǎn)品品質(zhì)和品牌影響力。因此，代理加盟有利于產(chǎn)品在市面快速分銷，能實現(xiàn)廠商共贏，這正是當前多數(shù)馬賽克廠家選擇經(jīng)銷商加盟的主要原因。

　　廠商合作，各有所求。廠家希望產(chǎn)品流向更為廣闊的市場，從而不斷提升銷量，而經(jīng)銷商則更關注終端市場的銷售情況。合作雙贏本是皆大歡喜的局面，然而，現(xiàn)實中常出現(xiàn)廠商不歡而散，其原因何在?原來在廠商合作過程中存在諸多問題，如廠家推廣不力、對經(jīng)銷商的扶持政策執(zhí)行不到位等。要解決這些問題，須廠家與經(jīng)銷商一起努力，廠商應在做好自身工作的同時，盡力配合對方，這樣才有利于產(chǎn)品搶占終端市場，真正做到共同進退，一起做大做強。

　　在廠商的合作過程中，廠家不僅要扶持貨源供應，更要制定相應的扶持政策幫助經(jīng)銷商開拓區(qū)域市場，要明白只有經(jīng)銷商賺到錢，廠家才能獲得發(fā)展。同時，廠家要為經(jīng)銷商營造一個寬松經(jīng)營環(huán)境，一方面可以減少經(jīng)銷商的市場壓力，幫助經(jīng)銷商打開當?shù)厥袌?另一方面也有利于企業(yè)的品牌推廣，提升品牌影響力。

　　為鼓勵經(jīng)銷商積極拓展終端市場，廠家可制定一些獎勵措施，如銷售獎勵、抵扣率供貨等，用以刺激經(jīng)銷商的銷售熱情;為促使經(jīng)銷商及時完成銷售任務，廠家亦可舉行較為隆重的儀式，讓經(jīng)銷商當場立“銷售軍令狀”，給到經(jīng)銷商一定的壓力。

　　經(jīng)銷商：務實、主動、眼光長遠

　　由于馬賽克經(jīng)銷商更為解所在市場的消費特點，他們在選擇代理馬賽克品牌時不能一味追求品牌，應結合當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀來進行決策。由于各城市發(fā)展水平不一，其消費水平也千差萬別，經(jīng)銷商代理的馬賽克品牌定位必須與所在市場的消費水平相符，若在一些不發(fā)達城市代理有檔次馬賽克，產(chǎn)品銷量必然不佳，所以經(jīng)銷商在選擇馬賽克品牌商必須做到務實。

　　在確定代理某馬賽克品牌后，經(jīng)銷商不能坐等客戶上門，要展開主動出擊，要懂得根據(jù)當?shù)厥袌龅陌l(fā)展態(tài)勢制定相應的產(chǎn)品推廣策略，從而把馬賽克產(chǎn)品展現(xiàn)到消費者面前，終達成交易。一些經(jīng)銷商可能會借鑒其他相關行業(yè)的銷售經(jīng)驗，但切忌照抄，一定要與馬賽克產(chǎn)品的特性相結合，并加以改進，才能起到促進銷量提升的作用。

　　一些短視的經(jīng)銷商求利心切，在剛代理一個馬賽克品牌時就想猛賺一筆，殊不知一個新品牌要在一個新市場站穩(wěn)腳跟，需要廠商共同努力去推廣，而且消費者認識、接受該馬賽克品牌也需要一定的時間。所以，當經(jīng)銷商決定代理某馬賽克品牌后，眼光應該看得長遠些，要認識到早期的市場投入并不是“吃虧”，而是為今后贏得更大的市場打下堅實基礎。經(jīng)銷商要懂得舍小利、謀大利，要與廠家保持溝通，共同應對銷售難題，將合作真正落實到行動上，相信市場會越來越好。

　　在目前的市場競爭中，單打獨斗已不適應市場發(fā)展，廠商要合作才能共贏。廠商合作并不是簡單的“1+1”，只要真正做到相互扶持、共同進退，廠商合作必定能實現(xiàn)“1+1>2”。