訪成霖高寶徐總

　　2010年是風雨交加的一年，家居行業(yè)在房產(chǎn)新政的影響下經(jīng)歷著的考驗。家居賣場、裝飾公司、家居、建材等企業(yè)都在逆境中尋求生存法則。創(chuàng)立產(chǎn)品、提升品牌、開拓渠道，走向“大家居”之路成為家居企業(yè)一致的選擇。眾多業(yè)內(nèi)人士預測，未來市場的競爭將進入白熱化階段：價格戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、地域戰(zhàn)都將成為2011年的競爭主旋律。“得力”2011年，讓我們拭目以待！

　　訪談嘉賓：成霖高寶北京區(qū)域經(jīng)理徐國斌

　　時間：2011年1月20日

　　【記者】本次成霖高寶在元旦期間舉辦的大型“破冰”促銷活動，北京市場的成績是全國優(yōu)先。那么本次“淡季促銷”的制勝點是什么？

　　【徐國斌】成霖高寶在北京曾經(jīng)沉寂了一段時間，過去的專賣店模式、超市模式都沒有為成霖高寶打開品牌效應，而這次的淡季促銷卻可以說是成霖高寶的一次“井噴”。首先是充分、周密的市場調(diào)查，整個活動的準備時間長達一個月。期間，總部市場規(guī)劃部經(jīng)理韓軍也特意多次來京。他日以繼夜地投入場地及產(chǎn)品的規(guī)劃，并對成霖高寶在北京的品牌店面進行了實地考察、整改。我們經(jīng)歷了很多次溝通，在店面陳設(shè)、品牌定位、競爭品牌調(diào)研等方面達到了充分的共識和統(tǒng)一布局。

　　北京市場傳統(tǒng)的淡季是從11月15日開始，一直到1月，期間整個市場的銷售都比較慘淡，行業(yè)內(nèi)基本不會選擇這個時段來促銷。而這次，我們提出了“淡季不淡”的宣傳口號，破除了這一傳統(tǒng)的心態(tài)，提出了很有針對性的“隨心百變”的促銷計劃。整個市場上只有我們一家人潮涌動，可以說作用非常好。

　　【記者】經(jīng)歷了這一次大型的多城市聯(lián)動促銷行動，相信成霖高寶的品牌影響力也會有所上升。您剛才提到了成霖高寶在北京市場的“沉寂”，那么目前成霖高寶在北京市場的布局情況如何？2011年是否會有具體的動作？

　　【徐國斌】“得京滬者得天下”，總部一貫非常重視北京和上海市場。目前在北京，成霖高寶和居然之家簽訂了戰(zhàn)略合作關(guān)系，我們已經(jīng)走過了9年的穩(wěn)定發(fā)展，2011年，消費者將會看到成霖高寶在北京大刀闊斧的布局。在東、南、西、北以及偏東面，將會布局五家專賣店。

　　過去，很多人會認為成霖高寶是外銷的企業(yè)，消費者對這個品牌的了解也非常不夠。這次元旦促銷，我們向消費者做了很多品牌普及的工作。很多消費者來參與元旦促銷之前就已經(jīng)搜房網(wǎng)、搜索引擎等方式了解了成霖高寶，包括我們的“無鉛害”產(chǎn)品，包括我們的馬桶產(chǎn)品在海外獲得的大獎。這對消費者認知成霖高寶有很大的幫助，也給了我們很大的信心。

　　【記者】成霖高寶轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)是出于怎樣的考慮？

　　【徐國斌】應該說，想要轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場的企業(yè)很多，但并不是所有外銷企業(yè)都能夠做內(nèi)銷。這一點成霖高寶是有優(yōu)勢的。在過去的幾年里，我們一直在做產(chǎn)品方面的規(guī)劃，和專賣店的規(guī)劃，真正讓消費者認識成霖高寶。企業(yè)只有品牌沒有過硬的產(chǎn)品，肯定只是曇花一現(xiàn)。

　　在公司的實力來講，外銷和內(nèi)銷屬于不同的兩個體系，成霖高寶對這兩個市場都有實力做好。根據(jù)我對成霖高寶的理解，內(nèi)銷市場跟外銷市場有本質(zhì)區(qū)別，內(nèi)銷市場這幾年主要是走品牌的建設(shè)和規(guī)劃。現(xiàn)在，很多外銷廠家轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)，希望大量的廣告來做市場，但消費者并不買賬。因為這些品牌缺乏在國內(nèi)市場的“量的積累”，缺乏品牌建設(shè)、品牌文化、品牌宣傳等等軟實力的打造。消費者是不斷的認識一個品牌的，一兩支廣告來打響品牌，倒退一二十年也許可以，已經(jīng)不再適合現(xiàn)在的市場。

　　現(xiàn)在，我們已經(jīng)陸續(xù)有了一些二次購買的客戶，甚至還有五六年前購買過成霖高寶的客戶，在口碑傳播方面已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，我們已經(jīng)具備了從外銷市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場的基礎(chǔ)和條件。

　　【記者】2011北京市場的戰(zhàn)略規(guī)劃如何？

　　【徐國斌】市場再好，因為人力、精力、人脈等方面的限制，廠家都不可能親自操刀來做。之前我也提到過，我們對北京市場的期望較高；伴隨著成霖高寶品牌建設(shè)的提速，我們在2011年將大力協(xié)助經(jīng)銷商布局北京市場。

　　隨著品牌建設(shè)和品牌實力的加強，目前我們的品牌已經(jīng)順利進入了居然之家，正向著與居然結(jié)盟，走遍全國的方向在努力。在我們的規(guī)劃中，2011年是突飛猛進的一年，我們將集中很多的優(yōu)勢資源，大力支持北京市場以及各地經(jīng)銷商的品牌建設(shè)。

　　從設(shè)計專賣店至今，成霖高寶的品牌建設(shè)已經(jīng)有兩年的時間，不管是跟網(wǎng)絡(luò)媒體包括搜房網(wǎng)的合作還是自身的品牌規(guī)劃，都是踏踏實實的在做，為我們開設(shè)自己的直營店、發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)奠定了基礎(chǔ)。2011年，我們將加強對專賣店店長的培訓，規(guī)范終端展示的形象，投注很多精力在打造營銷團隊之上。

　　【記者】好的，感謝您接受我們的采訪。