消費者對二三級衛浴市場銷售表現出來的特征

消費疑慮高，決策時間長。

衛浴產品眼觀差異性越來越小，而復雜的技術問題消費者又難以感知，消費的高價值決定了消費者對的選擇和決策是一個長期的過程。消費者需要貨比三家，積累知識；需要到處打聽消息，支持決策。

愛占小便宜，實惠吸引大。

總希望價格上能有所惠利，或者原價上能多點什么東西，占小便宜的思想在二三級市場消費者中非常普遍。尤其是對于衛浴這類產品，消費一次總價值比較高，在價格上惠利一點就可以節省許多。因此在二三級市場衛浴銷售中，消費者會花大量的時間來進行價格上的搏弈，簽單并不容易。

投訴不流行，壞事隱患高。

衛浴在銷售成功后，有大量的后續服務工作，產品的送貨、安裝，產品日常維護的介紹和消費維修的處理。是隨時和人接觸的產品，受環境和使用方法的影響比較大，因此可能會出現一些小問題。

二三級市場消費者在遇見不滿意的產品或服務現象時，采取正規渠道投訴的概率并不高。一是本身二三級市場消費者投訴意識就不強，二是投訴渠道和管理部門不完善，三是大量的投訴也得不到很好的解決。

投訴是給企業一個機會，如若不投訴達成消費滿意的機會都沒有，這往往具有更大的隱患。二三級市場的消費者空閑時間比較多，走親訪友比例高，隨時有可能三五成群聚一起聊家庭瑣事。不投訴消費者的不滿意心情往往就在這聊天中一傳十，十傳百，迅速蔓延開來，這對于衛浴品牌的影響是致命的。

別人消費是參照，跟風消費小。

對于衛浴這類動輒幾千上萬的消費產品，嘗試一個新品牌、新產品，當優先個吃螃蟹的人是有一定的。消費者誰也不愿意自己成為一個遭受損失的人。因此，在衛浴消費時，消費者會花費時間去搜集信息，向親朋好友進行咨詢。別人家使用多的肯定是好的，消費者都在買的品牌肯定是好的，這就是二三級市場比較盛行的“扎堆消費”現象。

衛浴健康關注高，但衛浴健康懂得少。

經過衛浴品牌的教育、傳播和相關新聞的影響，衛浴的健康環保問題是二三級市場消費者為關注的問題。他們首要關注因素是衛浴的甲醛含量、是否影響健康等。

但是，二三級市場的衛浴消費盛行時間并不長，消費者獲取衛浴知識的渠道有限，而消費特性決定了衛浴本身是個消費關注度很低的產品(消費者只是在裝修的有限時間內處于強關注狀態，其他時間都不關注)。消費者關注健康問題，但主要的信息還是來自于產品促銷員的介紹，他們本身對衛浴技術含量相關要素并沒有太多的知識和認知。

有了好的產品概念，并高水平的促銷員將概念清晰的傳遞給消費者，衛浴的銷售便成功了一半。

從整個市場來看，目前衛浴品牌在二三級市場的營銷工作還處于比較初級和原始的階段，主要依靠當地的經銷商來完成。對市場的精耕細作是衛浴品牌未來競爭中取勝市場的關鍵。這一切取決于對二三級市場特點的了解，取決于對消費者的深度洞察。誰能夠讀懂消費者，把握消費者，誰就能夠利用消費者，控制消費者。