衛浴企業內銷失敗多因決心不足

五年前，提起內銷很多企業都躍躍欲試；兩年前，出口企業雖然心動卻謹慎了許多；而現在，出口轉內銷的話題已經很少被提起了，大多數出口企業都對轉內銷信心不足。

廣東佛山一家出口企業的負責人告訴筆者，近幾年衛浴出口生意越來越難做，他們接到的訂單基本上都是來自老客戶，新客戶很難開發，而且老客戶不管訂貨量還是單品收銀都在下滑。即便如此，佛山敢于轉內銷的企業仍然少之又少，尤其在近一年多的時間里，出口企業更是不敢輕言內銷。

據了解，衛浴出口企業不敢輕易啟動內銷市場，除了因為當前國內市場不景氣外，還有一個重要原因：不少企業有過轉內銷的經歷，但都不成功。事實上，出口企業的視線從未離開過國內市場，在國內市場發展蓬勃的時候，很多出口企業都曾嘗試過轉內銷，但除了中宇、麗莎等少數企業外，大部分企業都以失敗告終。這些經歷使企業對轉內銷變得更加謹慎，甚至畏懼。

其實，縱觀那些轉內銷失敗的企業，80%以上有一個共同點，即決心不足。在過往轉內銷的企業中，絕大多數企業只是將轉內銷作為一種嘗試，而沒有給予足夠的重視。從出口轉到內銷，他們仍沿用同樣的產品、同樣的團隊、同樣的經營策略，就連拓展渠道也只是在一些展會上露個臉，經銷商招到一個是一個，從來不進行維護。如此做法，不失敗才怪。

對此，有些企業不以為然，認為自己在內銷方面投入了不少資金，但結果同樣不成功。然而，資金投入多并不等于決心足。一些企業雖然投入了大筆資金，但缺少一個長期、穩步推進的發展計劃，比較零散、隨意，因此很難形成穩定的效應，這同樣是缺乏決心的表現之一。

同時，一些企業由于投入大，往往會陷入一個激進的誤區，認為大投入就要大產出，要求內銷快速形成規模，結果產能、人員到位了，渠道、品牌卻沒有跟上，各環節嚴重失衡，終用處自然不理想。須知道，生產企業的優勢和核心在生產和產品，而不是渠道拓展，沒有專業招商機構的支持，僅憑企業自身的力量很難快速開拓渠道。

當然，下定決心轉內銷并不意味著與出口脫離。從目前行業的發展情況來看，出口與內銷并重是企業理想的發展狀態，但企業要想發展內銷市場，一定要下定決心，切忌首鼠兩端、朝令夕改，也不能急功近利，而是要做好一個長期的發展規劃，將內銷作為一項事業來對待。